Como atualizar a tabela de preço evitando a perda de clientes
Atualizar a tabela de preços sem perder os clientes pode ser um desafio que, por muitas vezes, requer planejamento, estratégia e, sem dúvida, flexibilidade na negociação. Veja a seguir um exemplo prático de como desenvolver o seu plano de ação.
- Defina a programação apropriada para o início do processo, verificando quais são os meses em que ocorre o maior número de novas inscrições em cada semestre. Considere, por exemplo, que o mês de março seja o período de maior movimento no primeiro semestre.
- Inicie, então o mês de alta, neste exemplo março, criando uma nova tabela de preços reajustada, válida apenas para os novos clientes. Como esta é uma época em que o interesse de compra é alto, a dificuldade de efetuar a venda por um valor maior será compensada pela maior quantidade de pessoas que procuram a academia. Na pior hipótese, você terá um número menor de novas inscrições, mas, como os valores são mais altos, isso pode até representar um aumento no valor médio pago por cada cliente, equilibrando a receita. Os clientes atuais que continuam pagando o mesmo preço vão sentir-se recompensados pela sua fidelidade.
- Um mês após o reajuste para os novos clientes, ou seja, no mês de abril neste exemplo, passe para a próxima fase do plano de ação. Esse é o momento em que você irá divulgar a compra antecipada. Ofereça aos clientes atuais a oportunidade de evitar temporariamente o reajuste que será aplicado na sua mensalidade a partir do próximo mês (maio neste exemplo) por meio da aquisição de um plano pelo valor atual e que será creditado ao final do seu plano atual. Dessa forma, você estará minimizando os descontentamentos e as chances de evasão. É muito importante que todos os clientes sejam informados antecipadamente desta possibilidade, preferencialmente por meio de contato pessoal na academia ou por telefone. Procure evitar o contato frio e distante de avisos, e-mails ou correspondências.
- No início de maio, é hora de unificar as tabelas de preço que passará a ser a mesma tanto para os novos clientes, quanto para os clientes atuais. Esta será a forma pela qual você irá gerenciar a política comercial criando novas tabelas e, posteriormente, unificando-as com o objetivo de migrar os clientes de forma gradativa, ao mesmo tempo em que evita o surgimento de inúmeras tabelas que tendem a dificultar as vendas.
- É natural que o reajuste do preço, mesmo que planejado, gere a insatisfação nos seus clientes. Por isso, é muito importante que você prepare todo o time (e não apenas o pessoal de vendas) por meio do treinamento. Faça uma rápida simulação com todos. O objetivo é ajudá-los a identificar quais serão as eventuais objeções e como superá-las. O primeiro passo é fazer com que cada um descubra qual é o principal motivo por que a academia necessita reajustar os seus preços. Se eles realmente acreditarem nas necessidades que identificaram, terão muito mais convicção na hora de explicar o reajuste aos clientes. Quanto mais o seu time acreditar na necessidade, mais eles insistirão com os clientes para que continuem na sua academia. Essa fórmula tem efeito cumulativo: quanto mais eles acreditam, mais eles vendem; vendendo mais, acreditam cada vez mais na academia.
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Fonte:Luiz Amoroso
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